Caso studio: 1,2 milioni in gestione patrimoniale, 385.000 € di costi in 15 anni
Andrea (nome di fantasia) ha 54 anni, è imprenditore, e ha 1,2 milioni in una gestione patrimoniale bancaria. Ha aperto il rendiconto MiFID II. I numeri che ha trovato hanno cambiato tutto.
Quanto costa una gestione patrimoniale bancaria su 1,2 milioni di euro in 15 anni, rispetto a un portafoglio in ETF con consulenza fee-only. Non è un errore: sono costi composti anno dopo anno su un capitale importante. Andrea l'ha scoperto aprendo un documento che aveva ignorato per 8 anni.
Andrea ha 54 anni. Imprenditore nel settore manifatturiero, due stabilimenti in Lombardia, una liquidazione parziale incassata tre anni fa. Ha 1,2 milioni di euro investiti con la sua banca da 8 anni. Non ha mai avuto problemi. Il consulente lo chiama ogni trimestre, gli manda un report con grafici colorati, e gli dice che “il portafoglio sta performando bene”.
Poi un giorno Andrea apre la busta che arriva ogni aprile. Quella che non aveva mai aperto. Il rendiconto MiFID II.
Questo caso studio è basato su una situazione tipo, costruita su dati reali di mercato e costi medi verificati. Andrea è un nome di fantasia. I numeri sono calcolati su fonti istituzionali.
Il portafoglio di Andrea
La gestione patrimoniale di Andrea è così composta:
| Componente | Allocazione | Valore |
|---|---|---|
| Fondi azionari internazionali | 40% | 480.000 € |
| Fondi obbligazionari euro | 25% | 300.000 € |
| Fondi bilanciati flessibili | 20% | 240.000 € |
| Polizza unit-linked (Ramo III) | 10% | 120.000 € |
| Liquidità su conto | 5% | 60.000 € |
Sulla carta sembra diversificato. Il consulente glielo ha sempre presentato come “bilanciato e adatto al tuo profilo di rischio moderato-alto”. Andrea si è sempre fidato.
Cosa dice il rendiconto MiFID II
Il rendiconto annuale obbligatorio riporta i costi in euro. Non in percentuale — in euro. Andrea legge:
Costi annui dichiarati — rendiconto MiFID II di Andrea
Totale: circa 30.000 € l’anno. Su 1,2 milioni, è il 2,5% annuo.
Andrea guarda quel numero e lo ricalcola: 30.000 € l’anno sono 2.500 € al mese. Ogni mese, da 8 anni, la banca si è portata via 2.500 € dal suo portafoglio. Senza una fattura, senza un bonifico, senza una telefonata. Il denaro sparisce dal rendimento lordo prima che Andrea veda il risultato netto.
Il 2,5% annuo composto su un patrimonio di questa dimensione non è un costo ragionevole. È un secondo stipendio che paghi a qualcuno che non hai assunto.
Per dare un'idea concreta:
- Stipendio annuo dirigente junior lordo medio Italia
- Auto sportiva ogni 3 anni segmento E-F
- 5 anni di vacanze deluxe 6.000 €/anno premium
- 4 anni di asilo bilingue 7.500 €/anno top tier
Il confronto che cambia la conversazione
Andrea fa quello che avrebbe dovuto fare 8 anni fa: confronta. Prende il rendimento lordo del mercato e sottrae i costi reali, per due scenari.
Scenario A — Gestione patrimoniale bancaria (attuale):
- Rendimento lordo mercato: 7% annuo (media MSCI World ultimi 20 anni)
- Costi totali GP: 2,5% annuo
- Rendimento netto pre-tasse: 4,5%
- Su 1,2M per 15 anni: circa 2.320.000 €
Scenario B — Portafoglio ETF + consulenza fee-only:
- Rendimento lordo mercato: 7% annuo (stesso mercato, stessi asset)
- TER ETF: 0,20% + parcella consulente fee-only: 0,50% = 0,70% totale
- Rendimento netto pre-tasse: 6,3%
- Su 1,2M per 15 anni: circa 2.705.000 €
Capitale dopo 15 anni — 1,2M investiti
Differenza: 385.000 €. Non è un rendimento mancato perché il mercato è andato male. È lo stesso mercato, gli stessi titoli sottostanti, la stessa asset allocation. La differenza è tutta nei costi.
Perché Andrea non se n’era accorto
Tre motivi — e sono gli stessi per la maggior parte degli investitori con patrimoni importanti:
1. Il report trimestrale nasconde i costi. Il consulente manda un PDF con il rendimento netto del portafoglio. Mai il rendimento lordo. Andrea vedeva +4% e pensava “va bene”. Non sapeva che il mercato aveva fatto +7% e la banca si era tenuta il 2,5%.
2. Il rendimento assoluto era positivo. In 8 anni, il portafoglio di Andrea è cresciuto. Ha visto i suoi 1,2 milioni diventare 1,5 milioni. “La banca sta lavorando bene” — pensava. In realtà, con gli stessi soldi nello stesso mercato, avrebbe avuto 1,75 milioni. La differenza di 250.000 € su 8 anni è finita in commissioni.
3. La relazione personale. Il consulente è competente, educato, disponibile. Andrea ci va a cena. Il problema non è la persona — è la struttura economica del mandato. Il consulente bancario non guadagna dalla performance di Andrea. Guadagna dalla vendita dei prodotti dentro la gestione.
La polizza da 120.000 €
Andrea ha anche una polizza unit-linked da 120.000 € nel portafoglio. Il consulente gliel’ha presentata così: “È per la pianificazione successoria. I tuoi figli non pagheranno la tassa di successione su questo capitale.”
Vero. Ma facciamo i conti:
Andrea ha due figli. La franchigia per l’imposta di successione in Italia è 1 milione per figlio (aliquota 4% sulla parte eccedente). Con la doppia franchigia introdotta dal 2026, il trasferimento inter-vivos + successorio è esente fino a 2 milioni per figlio.
I 120.000 € della polizza vita sarebbero già esenti anche senza la polizza — rientrano nella franchigia. Ma la polizza costa il 2,6% annuo (commissione gestione + TER fondi interni). Su 120.000 € sono 3.120 €/anno di costi aggiuntivi rispetto a un ETF equivalente.
In 10 anni: 31.200 € pagati per risparmiare 0 € di tasse successorie.
Il ribilanciamento trimestrale
Un’altra voce nel rendiconto di Andrea: costi di transazione 3.600 €/anno. Perché?
Il consulente “ribilancia” il portafoglio ogni trimestre. In pratica, vende alcuni fondi e ne compra altri. Ogni transazione genera commissioni di negoziazione. Ma c’è un costo meno visibile: il turnover. Più il portafoglio ruota, più si generano eventi fiscali (plusvalenze tassate) e più si pagano spread di acquisto/vendita.
Un portafoglio ETF ribilanciato una volta l’anno ha un turnover del 5-10%. Una gestione patrimoniale attiva può avere un turnover del 50-100% annuo. Ogni operazione costa, e il costo non è nel report trimestrale con i grafici colorati.
Cosa farebbe Andrea oggi
Se Andrea potesse tornare indietro di 8 anni con quello che sa adesso:
- Uscirebbe dalla GP — il costo di uscita è zero (le GP non hanno penali di riscatto come le polizze)
- Riscatterebbe la polizza unit-linked — la penale dopo 8 anni è azzerata
- Aprirebbe un portafoglio in ETF — 3-4 ETF UCITS ad accumulazione, allocazione simile
- Ingaggerebbe un consulente fee-only — parcella 0,4-0,6% annuo, tutto in fattura
- Risparmierebbe circa 20.000 €/anno — dal primo giorno
Il tutto senza cambiare asset allocation, senza cambiare livello di rischio, senza rinunciare a diversificazione o liquidità. Cambia solo chi paga chi, e quanto.
I numeri che contano
| Voce | GP bancaria | ETF + fee-only |
|---|---|---|
| Costo annuo su 1,2M | ~30.000 € (2,5%) | ~8.400 € (0,70%) |
| Risparmio annuo | — | 21.600 € |
| Differenza 15 anni (composta) | — | ~385.000 € |
| Turnover medio | 50-100% | 5-10% |
| Polizza vita necessaria? | Venduta come “utile” | Non necessaria sotto franchigia |
| Ribilanciamento | Trimestrale (commissioni) | Annuale (costo minimo) |
Fonti
- ESMA — Performance and Costs of EU Retail Investment Products 2025: costi medi fondi retail EU, gestioni patrimoniali. esma.europa.eu
- S&P Dow Jones Indices — SPIVA Europe Year-End 2024: 98% fondi azionari EUR sottoperforma su 10 anni. spglobal.com/spdji
- Banca d’Italia — Economia per tutti: quanto costa la gestione degli investimenti. economiapertutti.bancaditalia.it
- Consob — MiFID II: obblighi di rendicontazione costi. consob.it
- D.Lgs. 346/1990 e successive modifiche: franchigie e aliquote imposta di successione
- Art. 1923 Codice Civile: impignorabilità polizze vita