La domanda che mette in difficoltà il tuo consulente bancario (e cosa rivela)

Ciao,

C'è una domanda che ti consiglio di fare al tuo consulente bancario alla prossima call.

"Tu, personalmente, quanto guadagni ogni anno se io tengo questo fondo?"

La risposta dirà tutto. Ma per capirla davvero, servono 90 secondi di contesto.

1. I tre soggetti che girano dietro a un fondo

Prima di leggere il rendiconto MiFID che ti è arrivato ad aprile, conosci chi sono i protagonisti del gioco:

• La SGR (Società di Gestione del Risparmio): la "fabbrica" che progetta e gestisce il fondo
• La rete distributiva: la tua banca o promotore, ovvero chi te lo ha venduto
• Il cliente finale: tu

Sono tre soggetti distinti che si dividono il TER (la commissione totale annua del fondo).

Esempio concreto: un fondo obbligazionario globale può essere gestito da Amundi SGR ma venduto da UniCredit, Intesa Sanpaolo o un'altra banca. La SGR fattura il TER al fondo (ovvero, indirettamente, a te). Una parte di quel TER torna alla rete che te lo ha collocato.

2. La retrocessione, in due righe

La retrocessione è la "provvigione" che la SGR paga alla rete ogni anno per tenerti come cliente. È legale, è normata, è esposta nel rendiconto MiFID II (il documento obbligatorio dal 2018 sotto la voce "incentivi pagati a terzi" o "inducement"). Tipicamente vale 0,6-1,2% del tuo patrimonio investito ogni anno (fonte: ESMA Annual Statistical Report 2024).

Su 200.000 € di portafoglio, parliamo di 1.200-2.400 € all'anno che escono dal valore del fondo e finiscono alla banca. Senza che tu li veda mai sul conto corrente.

3. Il caso di Mario Rossi

Mario Rossi, 52 anni, ingegnere a Monza. Ha 200.000 € distribuiti in quattro fondi della sua banca, posseduti da 10 anni. TER medio dichiarato: 2%.

Apre il rendiconto MiFID 2025 e legge:

"Incentivi pagati a terzi: €2.400 nel 2025."

Significato: la SGR ha pagato 2.400 € alla banca di Mario per il "servizio di consulenza" che Mario ha ricevuto nell'anno. Quel servizio è una chat di 30 minuti che Mario fa una volta all'anno con il suo consulente.

In 10 anni Mario ha pagato 24.000 € per cinque ore complessive di colloquio. Non li ha visti, non li ha bonificati. Sono usciti dal valore del fondo, ogni giorno, in modo invisibile.

4. Le tre risposte tipiche del consulente alla domanda hero

Quando Mario chiede "Quanto guadagni tu personalmente se io tengo questo fondo?", di solito riceve una di queste tre risposte:

a) "Non ti costa nulla, è la banca che mi paga."

Tradotto: ti costa, ma è invisibile. È la retrocessione che esce dal TER del fondo.

b) "Riceviamo una fee dalla SGR per il servizio offerto al cliente."

Onesta nella forma, vaga nel numero. Manca il dato.

c) "Posso preparare il dettaglio e te lo mando via email."

La più rara, e di solito la migliore. È il consulente che ha capito che la trasparenza è un asset, non un costo.

5. Il confronto con il modello fee-only

Stesso Mario, stesso patrimonio, stesso obiettivo, due modelli a confronto:

• Modello banca: TER medio 2% su 200.000 € = 4.000 €/anno totali (di cui 1.200-2.400 € di retrocessione invisibile)
• Modello fee-only: parcella diretta 1.500 €/anno (con bonifico SEPA) + ETF azionario globale al TER 0,20% = 1.900 €/anno totali

Differenza annua: 2.100 €.

Su 30 anni di investimento al rendimento storico nominale lordo del 7% (fonte: Damodaran NYU Stern, S&P 500 1928-2024, rendimento medio composto), Mario finisce con:

• Banca: ~864.000 € finali
• Fee-only: ~1.279.000 € finali
• Differenza: ~440.000 € nel suo capitale a fine percorso

Quei 440.000 € sono il prezzo che Mario sta pagando per non sapere come funziona la retrocessione.

Chiusura

La domanda che ti ho dato all'inizio non è una trappola. È l'unica domanda a cui un consulente fee-only sa rispondere in tre secondi senza esitare:

"Mi paghi tu direttamente con un bonifico SEPA. La fattura te la mando ogni gennaio. Sui prodotti che ti consiglio non ricevo un euro da nessuno."

Se nella risposta del tuo consulente trovi esitazione, vaghezza o un cambio di argomento, hai la tua risposta — anche se nessuno l'ha pronunciata.

A lunedì prossimo, Didier

P.S.

Se vuoi capire ogni voce del rendiconto MiFID II riga per riga — incluso come riconoscere retrocessioni, performance fee e costi di transazione interni — la guida "Rendiconto MiFID II: 7 voci da leggere riga per riga" (8 pagine) ti accompagna passo passo.

→ Scarica la guida